Что такое навыки ведения переговоров и почему они важны для работодателей? В контексте работы переговоры определяются как процесс достижения взаимоприемлемого соглашения между двумя или более сторонами – сотрудниками, работодателями, коллегами, внешними сторонами или их комбинацией. Переговоры на работе могут также включать рассмотрение жалоб, урегулирование споров, разрешение претензий и конфликтов.
Переговоры, как правило, подразумевают определенную уступку или компромисс между сторонами. Однако достигнутые в результате переговоров соглашения не обязательно предполагают, что обе стороны встретятся посередине, поскольку одна сторона может иметь больше рычагов влияния, чем другая.
Результатом переговоров могут стать официальные соглашения (или контракты) или менее формальное понимание (как в устном соглашении) того, как решить проблему или определить курс действий.
Вакансии, требующие навыков ведения переговоров
Существует множество различных профессий, где ценятся навыки ведения переговоров, включая продажи, менеджмент, маркетинг, обслуживание клиентов, недвижимость и юриспруденцию. Все эти профессии связаны с постоянными отношениями или деловыми взаимодействиями, которые требуют сильных навыков ведения переговоров. Однако, независимо от профессии, умение договариваться о решении проблемы часто является показателем успеха на рабочем месте.
На что обращают внимание работодатели
Когда вы будете проходить собеседование с потенциальным работодателем, будьте готовы поделиться примерами своих навыков ведения переговоров, если они требуются для работы, на которую вы претендуете. Это особенно важно, если «сильные навыки ведения переговоров и посредничества» указаны в разделе требований объявления о вакансии.
Будьте готовы привести подробные примеры нескольких различных ситуаций, в которых вы успешно вели переговоры в прошлом. Если возможно, уделите внимание различным типам рабочих отношений и проблемам, с которыми вы сталкивались (например, переговоры с коллегой, с работодателем и т.д.).
Когда вы опишите примеры того, как вы эффективно использовали навыки ведения переговоров в прошлом, объясните, как вы соблюдали четыре общих этапа ведения переговоров на рабочем месте, ответив на следующие вопросы:
- Планирование и подготовка. Как вы собирали данные для построения аргументации в пользу успешного ведения переговоров? Как вы определили свои цели и цели других вовлеченных сторон?
- Вступительная дискуссия. Как вы установили взаимопонимание и задали позитивный тон переговорам?
- Фаза переговоров. Как вы представляли свои аргументы и отвечали на возражения или просьбы об уступках?
- Завершающий этап. Как вы и другие стороны скрепили свое соглашение? Каких целей вы достигли? На какие уступки вы пошли?
Ниже приведены примеры распространенных переговорных областей на рабочем месте.
Переговоры между работником и работодателем
На протяжении всей вашей карьеры вам время от времени придется вести переговоры с вашим работодателем или руководителем. Даже если вы довольны своей работой, в какой-то момент вы поймете, что заслуживаете повышения, нуждаетесь в изменении рабочего процесса или хотите взять дополнительный отпуск или больничный. Вот типичные переговоры между работниками и работодателями:
- Переговоры о предложении заработной платы после того, как вас выбрали на новую работу
- Переговоры об отпуске или сроках отпуска
- Переговоры об условиях увольнения с работодателем
- Переговоры о более гибком графике работы
- Заключение профсоюзного договора
- Ведение переговоров по контракту на оказание консультационных или внештатных услуг
Смежные навыки ведения переговоров:
- Компромисс
- Творчество
- Определение преимуществ принятия позиции или курса действий
- Гибкость
- Завоевание доверия
- Честность
- Навыки межличностного общения
- Предложение компенсации за уступки
- Убеждение
- Презентация
- Такт
- Вербальная коммуникация
Переговоры между сотрудниками
Если ваша работа требует командной работы или вы занимаете руководящую должность, вы должны уметь общаться со своими коллегами, подчиненными и начальниками. Вот несколько примеров переговоров между сотрудниками:
- Переговоры о ролях и рабочей нагрузке в проектной группе
- Переговоры с начальником о сроках выполнения проекта
- Устранение межличностных конфликтов
Смежные навыки ведения переговоров:
- Активное слушание
- Устранение недопонимания
- Прошение других предложить решения
- Избегание ультиматумов и провокационных высказываний
- Мозговой штурм вариантов
- Установление взаимопонимания
- Принятие решений
- Достижение консенсуса
- Эмпатия
- Фасилитация группового обсуждения
- Выявление областей разногласий
- Решение проблем
- Опровержение противоположных мнений с вежливостью
- Разработка стратегии
- Резюмирование областей согласия
Переговоры между сотрудниками и третьими сторонами
В зависимости от вашей работы, вам может потребоваться вести конструктивные переговоры с людьми за пределами вашей компании или фирмы. Если вы занимаетесь продажами, это может включать в себя переговоры с клиентами о выгодных контрактах B2B или B2C. Если вы занимаетесь закупками, вам придется искать поставщиков и договариваться с ними о заключении экономичных контрактов на поставку. И, конечно, если вы юрист или помощник юриста, ведение переговоров с адвокатами противной стороны и персоналом суда – это само собой разумеющееся.
Даже такая работа, как преподавание, требует определенной степени если не переговоров, то их близкого родственника – посредничества. Учителя часто составляют учебные контракты со своими учениками, а общение с родителями часто требует навыков убедительной медиации. Вот примеры переговоров между работниками и третьими сторонами:
- Переговоры с клиентом о цене и условиях продажи
- Ведение переговоров с адвокатом противной стороны по урегулированию юридических вопросов
- Переговоры с поставщиками о предоставлении услуг или поставках
- Согласование с учащимися целей плана урока
Смежные навыки ведения переговоров:
- Аналитика
- Предвидение переговорной стратегии вашего контрагента
- Задавание зондирующих вопросов
- Ассертивность
- Демонстрация понимания позиции другой стороны
- Сбор всех значимых фактов
- Планирование
- Публичное выступление
- Сохранение спокойствия
- Стратегическое планирование
- Составление контрактов
- Написание предложений
Как привлечь внимание к своим навыкам
Добавьте в свое резюме соответствующие навыки: Просматривая объявление о вакансии, выделите конкретные квалификации и навыки, которые ищет работодатель. Обязательно включите в свое резюме наиболее актуальные навыки.
Подчеркните свои навыки в сопроводительном письме: Потратьте время на написание сопроводительного письма, в котором особое внимание уделите тому, насколько вы подходите на эту должность.
Поделитесь примерами на собеседовании с сотрудником: Перед собеседованием найдите время, чтобы составить список примеров того, как вы использовали свои навыки ведения переговоров. Будьте готовы поделиться ими во время собеседования.
Александр Тихомиров
Предприниматель, бизнес-тренер, специалист по обучению персонала по следующим темам: менеджмент, улучшение клиентского опыта, личная эффективность, работа с возражениями.